5 Benefits of Automation and Conversational AI in Sales

Unterstützen Sie Sales Mitarbeiter mit Lead Generation Chatbots, damit Ihr Team wertvolle Zeit spart

Steigender Wettbewerb, zunehmende Digitalisierung und damit wachsende Kundenerwartungen – die Herausforderungen im Sales, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, haben sich über die Jahre verändert. Unternehmen müssen neue Wege gehen, um ihrer Zielgruppe gerecht zu werden und sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Eine Möglichkeit hierfür ist die Automatisierung von Sales-Prozessen, die bereits in vielen Unternehmen Einzug gehalten hat und dank ihrer zahlreichen Vorteile auch in Zukunft noch stärker als unterstützendes Sales Tool eingesetzt wird. Routine und administrative Aufgaben sind für das Vertriebsteam zwar unabdingbar, kosten aber auch einen Großteil der wertvollen Arbeitszeit. Künstliche Intelligenz (KI) und Chatbots sind hier das optimale Werkzeug, um den Sales-Mitarbeitern den Rücken freizuhalten für die wirklich wichtigen und gewinnbringenden Aufgaben: den persönlichen Kundenkontakt. 

Wie Chatbots die Effizienz im Vertrieb nachhaltige steigern und welche weiteren Vorteile die Automatisierung im Sales bietet, haben wir im Folgenden aufgeführt:  

1. Automatisierte 24/7 Leadgenerierung: Vom Interessenten zum Kunden

Jeder Sales Cycle startet mit der Herausforderung der Leadgenerierung. Hierbei gilt es nicht nur, einen Interessenten auf sein Unternehmen und Produkt aufmerksam zu machen, sondern diesen zu begeistern und so zu einem potenziellen Käufer zu machen. Ein Interessent qualifiziert sich dann zum Lead, wenn er dem Unternehmen seine persönlichen Daten (E-Mail-Adresse, Telefonnummer, o.ä.) für eine weitere Interaktion zur Verfügung stellt. Er bekundet damit ein erhöhtes Kaufinteresse an dem Produkt oder der Dienstleistung. Dieser Schritt der Datenerhebung kann durch den Einsatz von einem Chatbot einfach standardisiert und automatisiert werden. Warum also nicht die Leadgenerierung zum Selbstläufer werden lassen? 

Auf der Unternehmenshomepage kann der Chatbot den Interessenten direkt auf der Startseite begrüßen und seine Hilfe anbieten. Häufig gestellte Interessentenanfragen können durch den Chatbot beantwortet werden. Die HDI Versicherung setzt für ihren Verkaufsprozess beispielsweise ihren Chatbot Lizzy effizient im Upselling ein: Kunden können darüber flexibel zu jeder Uhrzeit einen weiteren Fahrer für einen begrenzten Zeitraum in ihre Versicherungspolice aufnehmen. Der Chatbot bearbeitet dabei die Anfragen rund um die Fahrerkreiserweiterung – vollständig automatisch und ohne zusätzliche Ressourcen aus dem Vertrieb wird so innerhalb von 3 Minuten eine zusätzliche Versicherungspolice zum Abschluss gebracht.  Bots können darüber hinaus auch automatisiert Rückfragen stellen, z. B. zu Präferenzen der Produkteigenschaften. So werden nicht nur Leads generiert, sondern gleichzeitig auch vorqualifiziert. 

2. Personalisierung durch Automatisierung

Konsumenten erwarten eine individuelle Ansprache und personalisierte Inhalte – dies gehört zu seinem gewünschten Einkaufserlebnis. Durch die Personalisierung wird eine vertrauensvolle Beziehung zum Unternehmen aufgebaut und gleichzeitig die Angst vor Datenmissbauch reduziert. Startet ein Interessent beispielsweise durch einen CTA die Interaktion mit einem Chatbot, kann dieser den Nutzer genau an der Stelle informativ abholen, an der er sich befindet. Dank Natural Language Processing (NLP) – einem Teilbereich von KI – wird dem Chatbot die Fähigkeit verliehen, die menschliche Sprache zu verarbeiten, zu lesen und darauf zu reagieren. Der Nutzer wird nach einer kurzen Kennenlern-Interaktion unbemerkt durch vordefinierte Frage geführt, um entsprechend seiner Antworten ein angepasstes Produktangebot zu erhalten.  Aufgrund des personalisierten Contents wird das Interesse gesteigert, Vertrauen aufgebaut und selbst der unschlüssige Nutzer davon überzeugt, seine persönlichen Daten an den Chatbot weiterzugeben. 

3. Konzentration auf das Wesentliche: den Kunden

Eines der wertvollsten Tools im Sales ist das CRM-System, indem alle relevanten Daten zu Interessenten und Kunden zusammenlaufen. Ein Datenschatz mit enormem Potenzial, der sich aber auch schnell zum Zeitfresser entwickelt. Informationen über potenziellen Kunden recherchieren, Datenbank pflegen und E-Mails schreiben – administrative Tätigkeiten, die notwendig sind, aber den Arbeitsalltag eines Sales Mitarbeiter erheblich beeinflussen. Diese Vertriebsprozesse lassen sich durch den Einsatz von KI leicht automatisieren. Adressen, Kontaktdaten, Firmenbeschreibung können per Knopfdruck recherchiert werden. Darüber hinaus können Chatbots standardisierte E-Mails versenden und Sales Calls oder Meetings vereinbaren – abgestimmt mit dem verknüpften Kalender des Vertriebsteams. Das wöchentliche Reporting für das Meeting wird dank KI automatisiert direkt mit erstellt. 

Die Prozessoptimierung durch Sales Automation führt dazu, dass Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen und sich mehr auf die menschlichen Interaktionen konzentrieren und so die Beziehung zu Interessenten und Kunden intensivieren können. 

4. Datenpuzzle lösen dank KI

Die Anbindung eines Chatbots an das CRM-System bietet aber nicht nur bei administrativen Tätigkeiten einen skalierbaren Mehrwert, sondern auch für die Sales Strategie. Neben dem Sammeln von wertvollen Kundendaten können die KI-Chatbots die Daten akkurat überwachen, analysieren und darauf basierend Schlüsse zum Kundenverhalten ziehen. Zusammenhänge der riesigen Datenmengen werden erkannt, sinnvoll strukturiert und unterstützen so das Sales Team dabei, dass Verhalten der Interessen besser deuten zu können. So können die Mitarbeiter leichter einschätzen, welcher Lead eine höhere Chance zum Kaufabschluss hat und ihre Bemühungen entsprechend priorisieren. 

Doch auch Kontaktpunkte zu Interessenten, die es nicht ganz zu einem qualifizierten Lead geschafft haben, können durch den Einsatz von Chatbots nachbearbeitet werden. Um den verloren gegangen Lead zu reaktivieren, versendet der Bot individuell passende Angebote oder Reminder. Der Kunde hat beim letzten Besuch der Homepage ein spezielles Produkt gesucht und nicht in der passenden Größe gefunden? Der Chatbot kann automatisch eine Benachrichtigung versenden, sobald die Größe wieder erhältlich ist. Und sollte das noch nicht zum Kauf reichen, geht 48 Stunden später ein persönlicher Gutscheincode raus. Der Kunde hat dank Sales Automation regelmäßig Kontaktpunkte zum Unternehmen, welche die Kundenbeziehung ohne Einsatz von Sales Mitarbeitern aufbauen. Ist ein Lead generiert, weist der Chatbot diesen basierend auf vordefinierte Unternehmenskennzahlen wie Branche, Standort oder Umsatz automatisch dem korrekten Vertriebsmitarbeiter zu – inklusive aller relevanter Informationen. Der digitale Handschlag zwischen Chatbot und Sales. 

5. Hohe Reichweite durch Präsenz auf allen Kanälen

Kunden erwarten von Unternehmen heutzutage ein Rund-um-die-Uhr-Service auf allen Kanälen. Durch die Mitarbeiter ist diese Anforderung fast nicht abzudecken, wären allein die Kosten für die Arbeitszeit viel zu hoch. Eine effiziente und flexible Lösung bietet hier die Integration eines Chatbots, der in Echtzeit die Kommunikation mit dem Kunden übernimmt. So können neben der persönlichen Interaktion durch den Sales Mitarbeiter zusätzliche Kommunikationswege erschlossen werden, die neue Kundenkontakte ermöglichen. Social Media und Messenger Dienste eigenen sich optimal, um den Kunden durch Chatbots automatisiert in den Sales Cycle zu holen. 

Fazit

Durch die Automatisierung im Sales ist das Team in der Lage, sich auf die Kerntätigkeiten zu konzentrieren und die Interessenten individueller und gezielter anzusprechen. Diese Prozessoptimierung steigert den Wert jeder einzelnen Interaktion im Vertrieb, denn die Verkaufsgespräche werden durch die Integration von KI insgesamt effizienter.